immobilier : Rapport Babeau sur l’avenir des réseaux de mandataires: une étude remarquable…!!!

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Mes lecteurs savent que j’ai la dent dure. Si je dis du bien du rapport que les réseaux Capifrance et Optimhome ont commandé à Olivier Babeau, professeur de stratégie d’entreprise à l’Université Paris VIII, c’est qu’il le mérite. 

Je résume en quelques phrases ce travail d’une centaine de pages : les réseaux de mandataires ne méritent pas les critiques de moindres qualité de service et sécurité qui leur ont été adressées, et déploient en particulier des efforts de formation importants. Ils fonctionnent selon un modèle économique nouveau, grâce au recours intensif à l’Internet, sans charge de boutique ni de salarié, et sont ainsi en mesure de mieux rétribuer des agents commerciaux du coup plus enclins à l’efficacité commerciale. Ils peuvent aussi pratiquer des tarifs de transaction plus bas, avec un équilibre financier établi, sans qu’il s’agisse de dumping, c’est-à-dire sans sacrifier la marge. Enfin, ce mode d’exercice n’est pas appelé à se substituer à la profession traditionnelle, mais à cohabiter avec elle, l’aidant à convaincre les particuliers de l’utilité de recourir à un professionnel. 

In cauda venenum, j’ai un certain nombre de réserves quant à certaines affirmations du rapport. Les voici à la volée: 

-le rapport se fonde sur des chiffres du MEEDAD (de l’administration du ministère du logement en clair) pour soutenir que 60% des transactions vente se font par l’intermédiaire d’un professionnel. J’estime ce chiffre peu fiable, et il faut se méfier de l’hétérodoxie: de façon empirique, les agents immobiliers reconnaissent avoir un taux de pénétration inférieur ou égal à 50%, selon les marchés, et en outre le chiffre du ministère s’appuie sur des déclarations d’acquéreurs récents dans le cadre de l’Enquête Nationale Logement, qui une fois tous les quatre ans analyse la situation du parc en France, avec la double incertitude liée à un questionnaire long et centré sur autre chose, et sur le déclaratif. 

Pour être honnête, il existe deux enquêtes professionnelles, l’une également citée par le rapport Babeau, réalisée en 2005 à la demande du réseau l’Adresse, l’autre en 2011 par Meilleursagents.com. Les deux me paraissent faire des choix méthodologiques fragiles, même si je les respecte et si je comprends qu’on les verse au dossier: la première écarte les transactions entre personnes se connaissant, et je considère que la réalité doit être plus rustique dès lors qu’on veut estimer si la valeur ajoutée des professionnels est perçue. On pourrait considérer, et c’est mon cas, qu’on mesure tellement bien l’utilité d’un agent, non seulement pour rapprocher les parties mais aussi pour fixer le prix d’équilibre, mener la négociation et sécuriser la vente, qu’on le fasse intervenir, quitte à revoir ses émoluments à la baisse. Quant à l’étude de Meilleursagents.com, je considère qu’administrée à des personnes déjà acquises à l’idée de recourir à un agent (puisqu’elles se connectent à un site dont le nom est transparent sur ce sujet), elle fausse le jeu d’emblée. 

-le rapport Babeau invoque une étude anglo-saxonne pour dire qu’une baisse d’un point du coût d’une transaction augmente de 8% la mobilité. On appellera cela l’élasticité coût du volume des ventes. Seulement voilà, c’est de la théorie pure. Moi aussi, j’ai argué de ce principe pour demander aux pouvoirs publics, quand j’étais aux affaires, une baisse des droits de mutation. Il se vérifie que la sensibilité n’est pas du tout à ce niveau. Une baisse de plusieurs points peut sans doute déclencher des intentions d’achat ou de vente, mais pas d’un point, et la fonction n’est pas linéaire en outre. En somme, le rapport sombre dans la démonstration facile que les réseaux de mandataires, en pratiquant des honoraires de transaction plus bas d’un point en moyenne par rapport aux agents traditionnels, concourent à l’accroissement de la mobilité: c’est faux. 

– le rapport met en avant que les réseaux leaders forment leur mandataires à hauteur de 100 heures par an, quand la profession serait en moyenne à la moitié.Non, la profession traditionnelle est bien loin de cette performance, et je ne suis pas le seul à le regretter. Le nouveau président de la FNAIM par exemple, très attaché à la formation depuis toujours, tient à cet égard des discours exigeants. Sur ce sujet, je vais même au-delà du constat d’Olivier Babeau, et les réseaux sont en train de devenir exemplaires. Au demeurant, attaqués sur l’incompétence de leurs membres, ils ne pouvaient que frapper un grand coup, et je constate avec satisfaction qu’ils le font. J’ajoute que les autres réseaux ne sont pas en reste. 

Partant, mon souhait est que les agents immobiliers classiques réagissent, et se mettent au diapason. Ils comptent déjà dans leurs rangs des enseignes pionnières en matière de formation, de toutes tailles, et non seulement les réseaux commerciaux ou les groupes. 

-toujours sur la question de la formation, le rapport fait la proposition que les formations soient en quelque sorte labellisées. C’est déjà le cas: la Commission Emploi Formation de l’Immobilier (CEFI) valide ou ne valide pas les formations, l’enjeu étant qu’elles soient ou pas prises en charge par Agefos-PME, c’est-à-dire en quelque sorte remboursées par la sécurité sociale de la formation. 

-enfin, je déplore que cette étude sur les apports du numérique à la transaction passe sous silence les réseaux sociaux, et surtout les réseaux sociaux spécialisés. Ainsi, Coocoonhome, réseau sur lequel je crois qu’apparaissent des mandataires de Capifrance et d’Optimhome, présente un avantage considérable: il permet l’expression des utilisateurs, par différence avec les sites d’annonces, sur lesquels il n’y a pas d’action de la part de l’internaute. En clair, face aux critiques, aux craintes, aux états d’âme vis-à-vis des agents commerciaux mandataires, on tient l’arme absolue: le juge de paix de l’appréciation par le consommateur. Ce même consommateur que les professionnels oublient trop souvent de convoquer à leurs débats internes… 

Bref, un satisfecit à Olivier Babeau et à ceux qui l’ont mandaté. Tout cela témoigne d’un certain sens des responsabilités. Et si la profession était mûre pour s’organiser en ordre professionnel, ayant dépassé ses querelles intestines? Le consommateur, croyez-moi, s’y retrouverait, et les bons agents immobilliers auraient partie gagnée. 
    Rédigé par Henry Buzy-Cazaux le Dimanche 19 Août 2012 à 07:41

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